Skuteczna promocja w sieci dla branży deweloperskiej

Skąd czerpią informacje o ofertach mieszkaniowych osoby w wieku powyżej 30 lat – czyli główna grupa odbiorcza dla branży deweloperskiej? Oczywiście z Internetu, który najczęściej jest również pierwszym miejscem kontaktu potencjalnego klienta z ofertami sprzedażowymi. Dzieje się tak dlatego, że obecnie największa grupa klientów deweloperów należy do generacji, która wychowała się w dobie Internetu. A to oznacza, że sieć jest ich naturalnym środowiskiem: w Google’u wyszukują pożądanych informacji, również z social mediów – w głównej mierze z Facebooka – czerpią wiele danych. Dlatego to właśnie o Internet, czyli miejsce, które odwiedzają niemal codziennie, powinny być oparte działania promocyjne.

Prowadzenie działań e-marketingowych dla branży deweloperskiej można podzielić na kilka etapów:

1. przygotowanie do sprzedaży,
2. informowanie o inwestycji,
3. sprzedaż.

Warto też zdywersyfikować swoje działania i postawić na wielokanałowość. Im więcej źródeł  mówi o inwestycji, tym lepiej, ponieważ użytkownicy mogą częściej trafić na informacje o niej.

Z naszego doświadczenia polecamy kombinację:

• pozycjonowania,
• reklam Google AdWords,
• fanpage’a,
• Facebook Adsów.

Trzeba przy tym pamiętać, że głównym źródłem zbierania leadów pozostaje strona internetowa inwestycji, dlatego dużą uwagę należy poświęcić jej przygotowaniu.

W tym miejscu może pojawić się pytanie: czy promocję rozpoczynać dopiero, gdy strona będzie gotowa? Niekoniecznie, działania informacyjne można zacząć prowadzić nieco wcześniej, np. na Facebooku. W tym celu wystarczy uruchomić fanpage, a następnie rozpocząć jego animację. Trzeba przy tym pamiętać, że Facebook w wielu przypadkach nie jest miejscem, które odpowiada na potrzeby użytkowników, ale takim, które te potrzeby wzbudza. Oznacza to, że głównym celem tego pierwszego etapu promocji będzie nie sprzedaż, a informowanie, czyli przygotowanie gruntu pod sprzedaż. A dopiero w momencie utworzenia strony, zmiana komunikacji na sprzedażową.

Branża deweloperska – przygotowanie strony www

W przypadku inwestycji deweloperskich często spotykamy się ze stronami typu onepage. To dobrze czy źle? Z naszego doświadczenia wynika, że odpowiednio przygotowany onepage jest w stanie sprzedać, jednak zalecamy wersję, która dla każdego działu, np.: lokalizacja, mieszkania, kontakt, ma inny adres URL, dzięki czemu na późniejszych etapach promocji (reklama AdWords czy Facebook Ads) będzie można kierować użytkowników do konkretnych miejsc na stronie www, co zdecydowanie ułatwi użytkownikom przychodzącym z reklamy poruszanie się w witrynie.

Najważniejsza sprawa to użyteczność. Chodzi po krótce o to, aby każdy odwiedzający stronę inwestycji, potrafił bez przeszkód znaleźć jej: adres i lokalizację (najlepiej gdyby na stronie znalazła się mapka z dojazdem), rozkład dostępnych budynków oraz mieszkań (zalecamy dobrej jakości wizualizacje 3D zarówno budynków, jak i całego osiedla – dzięki temu osoby potencjalnie zainteresowane zakupem mieszkań będą mogły zobaczyć osiedle po zakończeniu budowy, a także – w przypadku wizualizacji wewnętrznych – przekonać się o ustawności samych mieszkań) oraz informacje związane z możliwościami kontaktu (klikalny numer telefonu i e-mail – można pomyśleć np. o floating menu, a dodatkowo formularz kontaktowy).

Przygotowując stronę, należy też dużą uwagę przywiązać do jej treści. Z naszego doświadczenia wynika, że dobrze już na tym etapie rozpocząć współpracę z SEO-wcem, który dobierze dla niej słowa kluczowe, a następnie pomoże w całej optymalizacji, która jest niezbędnym elementem usługi pozycjonowania.

Branża deweloperska – pozycjonowanie

Dlaczego w przypadku branży deweloperskiej warto postawić na pozycjonowanie? Otóż, jak już wspomniałam na początku, najczęstszym sposobem na zapoznanie się z ofertą mieszkania na sprzedaż jest znalezienie jej w sieci. W jaki sposób? Nie ma nic prostszego niż wpisanie w okno wyszukiwarki Google’a frazy w stylu „nowe mieszkania {miasto}” lub „nowe osiedla {miasto}”. Takie działanie sprawi, że oczom ukazują się w pierwszej kolejności reklamy AdWords, a następnie wyniki organiczne, czyli te powstałe w sposób naturalny lub dzięki usłudze pozycjonowania, z listą pasujących wyników. Najlepiej ze swoją inwestycją znaleźć się na wysokich pozycjach zarówno wyników organicznych, jak i płatnych, dlatego zalecamy połączenie pozycjonowania i AdWords. W ten sposób zwiększają się szanse na to, że potencjalny klient wejdzie na stronę inwestycji.

Pozycjonowanie strony z branży deweloperskiej składa się z kilku etapów:

• zbadanie i dobór słów kluczowych,
• optymalizacja strony pod kątem SEO,
• proces zdobywania linków, aby roboty Google’a mogły uznać stronę za wartościową, a tym samym wyświetlać na wysokich pozycjach w organicznych wynikach wyszukiwania,
• założenie wizytówki w Mapach Google, jej optymalizacja oraz linkowanie.

Dodatkowo należy pamiętać o tym, że w przypadku, gdy użytkownicy wiedzą już o inwestycji, mogą wyszukiwać jej w sieci pod jej nazwą własną, a to oznacza, że dobrze jest pamiętać o wykorzystaniu wybranych fraz brandowych nie tylko podczas optymalizacji strony, ale także podczas przygotowywania profili w social mediach oraz Mapach Google (z doświadczenia wiemy, że takie frazy łatwo się pozycjonują).

Źródło grafiki: www.google.com/

Powyższy screen przedstawia efekt naszej pracy dla jednego z deweloperów - Osiedle Paryskie. Widać na nim, że po wpisaniu w okno wyszukiwarki frazy "nowe mieszkania gliwice", zarówno na pierwszym miejscu w wynikach płatnych (reklama AdWords), jak i w organicznych Mapach Google pojawia się nasz klient, co znacznie zwiększa jego szanse na kliknięcie ze strony potencjalnego klienta.

Branża deweloperska – reklamy AdWords

Nieodłączną częścią promocji dla branży deweloperskiej są reklamy AdWords. Idealne uzupełnienie dla wcześniej opisanego pozycjonowania. Kampania płatna w Google jest tak ważna, ponieważ – jak wcześniej wspomniałam – po wpisaniu przez użytkownika konkretnej frazy w okno wyszukiwarki na samej górze listy wyników wyświetlają się reklamy. Są bezpośrednią odpowiedzią na zapytanie, dlatego istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że ten w nie kliknie. Co więcej, można też brandowo wykorzystać sieć reklamową AdWords i informować użytkowników o samej inwestycji.

Ważne jest to, aby dobrze przemyśleć grupy odbiorcze, docierając zarówno do użytkowników, którzy wcześniej nie słyszeli o inwestycji, jak i tych, którzy szukają o niej konkretnych informacji. W przypadku inwestycji powstałych w miastach turystycznych trzeba pamiętać, że frazy w stylu „apartamenty {miasto}” mogą generować ruch ze strony turystów, a nie osób potencjalnie zainteresowanych zakupem mieszkania. Podobnie może się stać w przypadku osób szukających mieszkania do wynajęcia. Z tego właśnie powodu podczas ustawiania samej kampanii trzeba wziąć pod uwagę wiele możliwości.

Pracowaliśmy i nadal pracujemy z klientami z branży deweloperskiej. Budowanie kampanii dla tej branży jest pracochłonne, jednak przynosi owoce. W przypadku jednego z klientów udało nam się w ciągu 3-miesięcznej kampanii, nie tylko dotrzeć do szerokiego grona potencjalnych odbiorców i zachęcić ich do dokonania mikrokonwersji w postaci: kliknięć w telefon oraz e-mail, pobrań pdf. czy wypełnień formularza, ale i sprzedać za pośrednictwem reklam większość z dostępnych mieszkań – około 30. Na poniższym screenie niebieską linią został oznaczony ruch z kampanii, natomiast jasnoniebieską współczynnik konwersji celu.

Źródło grafiki: www.google.com/analytics/

W naszych działaniach łączymy cele wizerunkowe oraz sprzedażowe. Używamy wielu formatów reklamowych, a także stawiamy na synergię AdWords i Facebook Ads, dzięki czemu jesteśmy w stanie docierać do użytkowników ze spersonalizowanym komunikatem, tym samym bezpośrednio odpowiadając na jego potrzeby.

Branża deweloperska – Facebook Ads

Wcześniej wspominałam, że działania na Facebooku można już rozpocząć przed uruchomieniem strony www inwestycji. Teraz chciałabym dodać, że po jej uruchomieniu do działań promocyjnych warto dołączyć reklamy na Facebooku. Mimo że wielu twierdzi, iż Facebook nie sprzedaje, nie jest to do końca prawdą. Wszystko zależy od tego, co rozumiemy pod hasłem „sprzedawać”. Bo jeśli mamy na myśli to, że ktoś na Facebooku ma pierwszy kontakt z inwestycją, dzięki czemu później szuka bardziej konkretnych informacji na jej temat w sieci, trafia na stronę i kontaktuje z deweloperem, to Facebook jak najbardziej sprzedaje.

Trzeba mieć przy tym na uwadze to, że zakup mieszkania jest poważną decyzją, która wymaga przemyślenia. Tu raczej nie działa się pod wpływem chwili, ale dokładnie rozeznaje w temacie. Tak więc ścieżka zakupowa w przypadku branży deweloperskiej jest bardzo rozbudowana i wieloetapowa.

Źródło grafiki: www.google.com/analytics/

Promując się na Facebooku można dotrzeć do bardzo szerokiego grona precyzyjnie określonych odbiorców: do inwestorów, rodzin z dziećmi, ludzi dojeżdżających do pracy, tych, którzy właśnie założyli rodzinę i planują przyszłość, tych starszych, którzy chcieliby zmienić mieszkanie na mniejsze lub takie bliżej rodziny. Opcji jest bardzo wiele, a im precyzyjniej dobrana grupa, tym większa skuteczność. Przeprowadzona przez nas promocja dla inwestycji Unikato, w której postawiliśmy na precyzyjny dobór grup odbiorczych,  przyniosła 20 z 24 sprzedanych mieszkań.

Źródło grafiki: www.facebook.com

Wielokanałowość i precyzyjność to klucze do sukcesu

Strategia marketingowa dla branży deweloperskiej powinna w głównej mierze opierać się na działaniach w sieci: użyteczna strona www inwestycji, pozycjonowanie, reklamy w Google, Facebook. Połączenie wszystkich tych elementów to przepis na udaną promocję.

Trzeba bowiem pamiętać, że to najczęściej Internet jest miejscem pierwszego kontaktu potencjalnego klienta z inwestycją i to tam w głównej mierze użytkownicy zainteresowani kupnem mieszkania szukają informacji o dostępnych ofertach. Warto więc zadbać o to, aby pokazywać się w miejscach, które odwiedzają i którym ufają, na bieżąco informować ich o postępach oraz pokazywać dostępne możliwości. Najlepiej w takim przypadku sprawdzą się uzupełniające się między sobą działania wielokanałowe podzielone na kilka etapów. Trzeba bowiem mieć na uwadze to, że ścieżka zakupowa dla branży deweloperskiej jest długa, dlatego też im więcej miejsc  w sieci będzie zaangażowanych w promocję, tym większe szanse na udaną sprzedać inwestycji.