Wizerunek? Nie interesuje mnie – ma być sprzedaż!

Jeśli chcesz, żeby prowadzone dla ciebie kampanie PPC osiągały pełną moc, musisz pamiętać o tym, że reklama wizerunkowa jest nieodłączną częścią sprzedaży. Im lepiej potencjalny klient cię zna, im większym zaufaniem cię darzy, tym jest bardziej skłonny dokonać u ciebie zakupu.

Nie kupują? To kwestia psychologii

Zastanów się, jak sam robisz zakupy w sieci. Wybierasz sklepy, które znasz, w których wcześniej kupowałeś lub robił to ktoś z Twoich znajomych, czy może decydujesz się na zakupy w sklepach, których oferta Ci się po prostu spodobała? Jeśli jesteś drugim typem konsumenta, to należysz do mniejszości. Otóż duża część internautów deklaruje, że do e-zakupów wybiera jedynie sprawdzone źródła, ponieważ m.in. obawia się oszustwa czy też braku rzetelności ze strony sprzedawcy. Tego rodzaju postawa wynika ze złych doświadczeń w przeszłości – a jeśli człowiek raz się sparzy, to przy kolejnej okazji będzie się starał zabezpieczyć z każdej strony. Nikomu nie uśmiecha przecież tracić czasu, a w wielu przypadkach również pieniędzy, kiedy może dokonać zakupu w miejscu, któremu ufa. I tak koło się zamyka. Jeśli Twoja marka nie jest znana potencjalnym klientom – prowadzisz sklep sportowy, ale jesteś nowy na rynku, założyłeś właśnie sklep z odzieżą i dopiero zaczynasz swoją przygodę ze sprzedażą przez Internet – musisz liczyć się z tym, że Twoje szanse na konwersje w postaci sprzedaży w pierwszych miesiącach działalności będą znacznie ograniczone, ponieważ będziesz konkurować z ofertami firm, które już mają swoje miejsca w świadomości Twoich potencjalnych klientów.

Co więc masz w tej sytuacji zrobić?

Wizerunek, wizerunek i jeszcze raz wizerunek! W tym doszukuj się swojej szansy. Bo musisz wiedzieć, że nawet jeśli Cię wszędzie widzą, to nie oznacza, że u Ciebie kupią. Więc nie chodzi o to, żeby Twoją reklamę widzieli, ale żeby zaczęli Ci ufać. A to już bardziej złożona sprawa, która wymaga przygotowania w wielu aspektach.

Oczywiście mówi się, że często nad rozsądkiem biorą górę emocje. Zakupy pod wpływem chwili – skąd ja to znam – ale nawet jeśli raz się to uda, nie oznacza to wcale, że za każdym razem będzie się udawać. Zresztą takie akcje to raczej jednorazowe strzały, które powinny uatrakcyjniać kampanię reklamową, a nie w głównej mierze się na niej opierać.

Przygotuj stronę sprzedażową

Wystarczy przytoczyć, że aż ponad połowa klientów e-commerce zadeklarowało, że zanim kupi, szuka informacji o produkcie w sieci* – a to oznacza, że nawet jeśli Twoja kampania reklamowa wzbudzi zainteresowanie, to wiele osób będzie chciało dowiedzieć się więcej na temat Twojej oferty. W tej sytuacji, jeśli na Twojej stronie www (na którą przeniosą się bezpośrednio po kliknięciu w reklamę) nie znajdą interesujących informacji – na pewno nie kupią.

Co z tego wynika? Wizerunek to nie tylko kampania reklamowa, ale przede wszystkim solidnie przygotowana strona www. Pomyśl o tym w ten sposób, że w przypadku e-sklepu strona www zastępuje sprzedawcę, dlatego muszą się na niej znaleźć wszystkie informacje, o które klient zapytałby w sklepie stacjonarnym. Jeśli coś pominiesz – nic prostszego! – klik i klient kupuje u kogoś innego… Co więcej, strona internetowa to także witryna sklepowa, dlatego zdjęcia, jakie się na niej znajdują, powinny być wybierane z dużą precyzją (wysoka jakość, odwzorowanie rzeczywistości, możliwość obejrzenia towaru z każdej strony – to dodatkowe atuty). Kolejna niezwykle ważna sprawa – daj swojemu klientowi możliwość wyboru przesyłki. To zdecydowanie nie tylko podniesie prestiż Twojego sklepu, ale też doda mu kilka punktów do kwestii zaufania.

Dopiero w momencie, kiedy będziesz mieć solidnie przygotowaną i użyteczną stronę www (powyżej jedynie delikatnie dotknęliśmy tego tematu), możesz przejść do rozpoczęcia kampanii wizerunkowej w sieci.

Masz solidną stronę? Pokaż ją!

Działając wizerunkowo, powinieneś łączyć wiele kanałów marketingowych, o czym pisałam w artykule: Punkty styku - oto dlaczego kampanie e-marketingowe mogą być efektywniejsze. W tym tekście chciałabym przede wszystkim uzmysłowić Ci, jak ważną rolę w procesie marketingowym ma budowanie wizerunku marki. Bez tego Twoje szanse na bezpośrednie konwersje są zdecydowanie mniejsze niż w przypadku sklepu, który jest już dobrze znany konsumentom. Tak więc Twoim pierwszym krokiem na drodze sprzedaży powinno być zdobycie zaufania potencjalnych klientów, poprzez kampanię wizerunkową w sieci:

• możesz tworzyć treści blogowe, które przedstawią Cię jakie specjalistę w danej branży, a następnie promować je za pośrednictwem Facebook Ads czy Google AdWords,
• możesz tworzyć treści video, które będą opowiadały o produktach, które promujesz, albo np. przedstawiały kulisy działania Twojej firmy od tzw. kuchni,
• możesz pomyśleć o przygotowaniu ciekawych infografik, które będą odpowiadały bezpośrednio na potrzeby Twoich klientów,
• zorganizuj angażujący konkurs z nagrodami albo poproś autorytety z Twojej branży, aby wypowiedziały się w ważnej dla Twoich klientów kwestii, a następnie poinformuj ich o tym.

Możliwości jest bardzo dużo – a im bardziej kreatywne, tym lepiej, ponieważ dzięki temu będziesz mieć większą szansę na zapamiętanie. Im częściej będziesz przedstawiać swoim potencjalnym klientom wartościowe dla nich materiały, tym większe zyskasz w ich oczach uznanie, co przyczyni się do systematycznego zwiększania konwersji. A jak zacznie pojawiać się sprzedaż, zaczną pojawiać się pozytywne opinie o zakupach za pośrednictwem Twojej strony, pomału rosnąć będzie prestiż Twojej marki, a także liczba konwersji, czyli to, na czym Ci najbardziej zależy.

Wizerunek ma znaczenie

Twoja kampania PPC nie sprzedaje, mimo że doprowadza ruch na Twoją stronę? Dopatrujesz się problemów w kampanii? Możesz nie mieć ku temu podstaw, ponieważ problem może być bardziej złożony niż Ci się wydaje. Zastanów się – skoro ludzie klikają w reklamy, to znaczy, że są nimi zainteresowani, to na stronie jest jakiś problem, ponieważ po tym, jak na nią trafią, nie podejmują decyzji zakupowej. Mogą np. nie ufać Twojej marce, dlatego jedną z bardzo ważnych kwestii jest systematyczne budowanie jej wizerunku wśród potencjalnych odbiorców.

Warto doczytać: http://www.ecommercepolska.pl/pl/dla-czlonkow/cyfrowa-baza-wiedzy/badania-i-raporty/